Продаж пасивним людям
Якщо ви продавець, у той чи інший момент вашої кар'єри ви зустрінете пасивного покупця. Ці клієнти, як правило, менш виразні та їх складніше зрозуміти. Не дозволяйте цьому бентежити вас. Існують певні методи, які ви можете використовувати, щоб здійснити продаж пасивним клієнтом.
Мова тіла
Якщо вашому клієнту незручно, він почне складати руки, тому що йому загрожує ваш підхід до продажу. Ще однією ознакою того, що клієнту некомфортно, є довге та обережне обмірковування. Якщо клієнт реагує, таким чином, на те, що ви кажете, переходьте до нового предмета, щоб допомогти йому заспокоїтися. Не забудьте дати клієнту достатньо часу та місця, щоб ухвалити рішення про покупку.
Слухати
Іноді продавці можуть бути приголомшені надмірною розмовою. Дозвольте клієнту говорити більше, щоб ви могли дізнатися, які його потреби та бажання, та надайте йому відповіді. Якщо ви ведете всі розмови, ви ризикуєте отримати інформацію, про яку клієнт не замислювався, і, можливо, можете її прогнати.
Не бути агресивним
Пасивним клієнтам, як правило, потрібно більше часу та місця, щоб ухвалити рішення. Не будь надто наполегливим. Дайте клієнтові час подумати, що він бачив і чув, щоб він міг ухвалити рішення. Часто ви чутимете, як цей тип клієнтів думає вголос і говорить сам із собою, щоб прийняти своє рішення.
Задовольнити бажання клієнта
Незалежно від того, з яким типом клієнтів ви маєте справу, переконайтеся, що ви продаєте продукт чи послугу, яку він хоче. Чи не нав'язуйте продукти своїм покупцям. Все, що ви продаєте, має бути на користь клієнта.
Задавати питання
Коли ви стикаєтеся з пасивним клієнтом, хороший підхід – це ставити запитання. Часто такі люди не завжди дають вам знати, що вони думають про покупку. Гарна ідея запитати їх, що вони шукають. Часто це допоможе зрозуміти, що саме шукає покупець.
Щоб бути ефективним продавцем, необхідно адаптувати свої методи продажів для задоволення різних типів клієнтів. Найкращий спосіб зробити це – послухати, з яким типом покупця ви маєте справу. Якщо він менш виразний та повільно реагує на питання, можливо, ви маєте справу з пасивним клієнтом. Поводьтеся з такими клієнтами, вислуховуючи їх, ставлячи питання і даючи їм час подумати про свій вибір.
Рекомендуємо ознайомитися з трьома правилами утримання клієнтів, що призведуть до повторної купівлі.
Автор: Олександр Бєлов