Як поєднати продукт та послугу для розширення свого бізнесу
Пропозиція послуги – це один із найшвидших способів розпочати новий бізнес. Поки у вас є набір навичок, який корисний потенційним клієнтам, ви можете розпочати фрілансинг або консалтинг із мінімальними стартовими витратами. Проте продаж послуг пов'язаний зі своїм особливим набором проблем.
Якщо ви оцінюєте свої зусилля на годину, потенційні клієнти можуть злякатися, тому що вони не мають поняття, скільки часу може зайняти даний проект. Якщо ви пропонуєте проектний кошторис, ви можете виявити, що недооцінили скільки часу у вас піде на завершення проекту, особливо якщо вам доведеться йти туди і назад з вашим клієнтом над рішеннями.
Натомість погляньте ще раз на пропоновані послуги та подумайте, чи можна використовувати їх у продуктах. Це дає можливість згладити ваші стратегії ціноутворення та продажу.
Існує безліч способів рекомбінації різних послуг на користь ваших клієнтів. На самому базовому рівні продукти - це просто підхід до продажу кінцевих результатів набору послуг, чи то фізичні послуги, чи то система процесів для наближення до цієї ситуації.
Існує більш ніж кілька прикладів того, як досвідчений постачальник послуг може створити частину програмного забезпечення, щоб впоратися принаймні з частиною роботи, необхідної для виконання даної послуги для клієнта, але можна також запропонувати продукти, не засновані на програмному забезпеченні. Декілька інших варіантів включають:
- Навчання потенційних клієнтів робити хоча б частину роботи, що ви робите, щоб прискорити процес роботи з вами.
- Створення системи, яку слід слідувати, щоб гарантувати, що користувачі отримають послідовні результати.
- Зв'язування разом супутніх товарів, які знадобляться вашим клієнтам у процесі роботи з вами.
Різні підходи залучають різні аудиторії
Ваша нова пропозиція продукту може залучити нову аудиторію, яка зацікавлена у ваших послугах, але шукає інший досвід, ніж ваша попередня основна база клієнтів, що може вимагати деяких маркетингових експериментів.
Ви можете створювати різні конфігурації, які включають як сервісні елементи, так і елементи продукту в пакети, які ви надаєте своїм клієнтам. Враховуйте їхні потреби та ваші уподобання, щоб знайти найкращий варіант.
Як може виглядати ваш багаторівневий підхід, як у прикладі моделі:
- Основна пропозиція: це може бути електронна книга, посібник, інтерактивний онлайн-курс тощо.
- Основна пропозиція: ви пов'язуєте тут більшу пакетну пропозицію, тому на додаток до вашої основної пропозиції ви також включили додаткову послугу. Це може бути ширша інформаційна пропозиція, наприклад, включення пакета відео.
- Розширена пропозиція: це буде ваша найбільша пакетна пропозиція. Один із варіантів – це запропонувати консультацію чи щось особливе, як розширення вашої пропозиції середнього рівня.
Погляньте на свої послуги та подумайте, як ви можете об'єднати їх у інформаційний продукт. На який ринок ви можете вийти? Подумайте, який пакет ви можете зібрати для вашої основної пропозиції? Потім масштабуйте цю пропозицію з кожним багаторівневим варіантом.
Раніше ми розповіли про п'яти причинах, за якими ваш бізнес може зазнати невдачі.
Автор: Олександр Бєлов