Причини зриву великих угод
Часто менеджери з продажу припускаються поширеної помилки під час укладання важливої великої угоди.
Менеджер знаходить замовника, допустимо це велика фірма чи Підприємство. Його, звичайно ж, відправляють до відділу, який займається закупівлею товару. Зважаючи на те, що до цього відділу надходить велика кількість пропозицій, співробітники просять надсилати їх факсом або поштою і не витрачають часу на тривале спілкування. Якщо ж менеджеру і вдається порозумітися з відділом, то тут можливо, що ситуації пригальмується через те, хто розпоряджається грошима на етапі підтвердження угоди.
У цій ситуації не слід опускати руки, оскільки на рішення про угоду впливають 4 особи.
Перший - Це той, хто купує. Його знайти зазвичай найпростіше. У якихось ситуаціях він і сам може вийти на вас. Буває, що вони й ухвалюють рішення, якщо справа не стосується великих грошей.
Другий - Це той, хто платить. Це може бути генеральний, виконавчий директор, до них менеджери намагаються дістатися, але найчастіше безуспішно.
Третій - Той, хто використовуватиме даний продукт. Це може бути начальник виробництва, головний інженер і т. д. Необхідно знайти його та зацікавити своєю ідеєю, зробивши його своїм союзником. Буває, що ці люди впливають на тих, хто платить.
Але також є і ще одна людина, Посаду якого визначити складно. Це той, з ким радиться щодо пропонованого продукту і чия думка досить вагома. Прямо поцікавтеся хто це і поговоріть з ним особисто.
А щоб укласти угоду та здійснити продаж навіть пасивним клієнтамознайомтеся з п'ятьма методами, які ви можете використовувати у своїй кар'єрі.
Автор: Олександр Бєлов