Маркетингові канали продажу
Діяльність підприємства може бути успішною за ефективно організованих маркетингових каналів. Такі канали продажів – це системи, щоб забезпечити покупця доступом до товару.
При реалізації маркетингових стратегій підприємства через маркетингові канали необхідно враховувати такі чинники, як:
- клієнти компанії та їх рівень прибутковості;
- довгострокове бачення діяльності самої фірми та її становища на ринку;
- особливості бренду та його ціна;
- конкурентоспроможність.
При взаємодії маркетингових каналів досягаються така важлива мета, як доступ до товару найбільшій кількості клієнтів за знижених витрат за ведення каналів. Про ефективність роботи маркетингових каналів можна судити з:
- швидкість, з якою звертаються товари (час від виходу продукції до надходження матеріальної винагороди компанії, що його продає);
- обсяг реалізованих товарів;
- рівні витрат обігу (складається з торгових надбавок. Високі надбавки спричиняють вимушене підвищення вартості товару чи зниження питомої прибутку до кожної одиниці товару).
Найважливішим результатом роботи маркетингових каналів є зробити товар доступним споживача.
В ідеалі будь-який канал маркетингу повинен передати товар якомога більшій кількості споживачів з якнайменшими витратами.
Маркетингові канали бувають:
- прямими, коли виробник продає продукцію відразу кінцевому споживачеві. Для мінімізації витрат при реалізації товару в цьому каналі необхідний великий обсяг товару, що продається;
- багаторівневими. У цьому випадку залучати посередників є виправданим, якщо кількість споживачів товару досить велика;
- селективними, коли свій товар Підприємство продає лише за допомогою спеціалізованих посередників, які зможуть продуктивніше продати товари на ринку;
- інтенсивними, як у пріоритеті ставиться максимально можливу кількість товару на точці продажу;
- ексклюзивними, коли Підприємство реалізує свої товари лише через обмежену кількість учасників-посередників.
Працюючи з маркетинговими каналами багато підприємств припускаються класичні помилки. Працюють безсистемно, без вибору певних фахівців та не будують зворотні зв'язки між постачальниками та продавцями для планування.
Будувати адекватні маркетингові канали, що взаємодіють, — дуже складний процес, але при систематизуванні, фірмі можна міцно закріпитися на ринку і стати лідером з продажу товарів.
Автор: Олександр Бєлов