3 потужні психологічні способи залучити клієнтів
Коли справа доходить до залучення більшої кількості клієнтів, секрет успішного продажу простіше, ніж ви можете собі уявити. Вміти розуміти поведінку клієнтів потреби. Але чи можна зрозуміти бажання кожного у натовпі покупців?
Ми всі різні, але у багатьох випадках наш мозок однаково реагує на події. Розуміючи загальні принципи людської поведінки, ви можете змусити клієнтів сказати «так» вашим продуктам чи послугам. Дослідження поведінки споживачів допоможе краще зрозуміти психологію покупця.
1. Аналіз поведінки споживачів
Всі ми знаємо, що дрібниці можуть бути дуже цінними у текстовому редакторі. Професор психології Університету штату Арізона Роберт Чалдіні вивчив поведінку споживачів, вивчивши процес збирання коштів американською онкологічною організацією. Метою дослідження було з'ясувати, чому люди кажуть «ні».
При подачі заявки на пожертвування використовувалися наступні 2 склади:
- Хочете зробити пожертву?
- Хочете зробити пожертву? Важлива кожна копійка.
Коли до людей звернулися з другим формулюванням, їхні шанси зібрати гроші майже подвоїлися. Люди вживають заходів, коли потрібні мінімальні ресурси.
Просячи людей щось зробити, дайте зрозуміти, що від них вимагається мінімум. Мінімальна сума, мінімум зусиль та часу.
2. Використовуйте силу "маркування"
Ви вважаєте, що справа в етикетках на продуктах. Але, крім продуктів, намагайтеся маркувати покупців. Погано звучить, правда? Ні. Це означає, що ви маєте називати своїх клієнтів іменами. І покупцям дуже подобається, коли ви даєте їм чіткий "титул".
Дослідження
Предметом дослідження було голосування 133 дорослих і його мета полягала в тому, щоб з'ясувати, чи вплине класифікація людей на загальне голосування. Після звичайного опитування половина опитаних заявили, що обов'язково проголосують, бо дослідники вважають, що вони активніші.
Люди, яким ви приділяєте особливу увагу, витрачають більше. Не бійтеся виділяти клієнтів. Людям подобається приєднуватися до груп, які мають особливий статус чи назву. Їм навіть приємніше бути членами штучно створених груп.
3. Створіть конкуренцію
Крім того, що ви знаєте людей, вам необхідно знати про них деяку інформацію. Але крім однодумців обов'язково мають бути конкуренти. Чому? Виявляється, конкуренти допомагають створити залежність від вашого бренду.
Соціальний психолог Анрі Тешфел у своєму дослідженні «Соціальна класифікація – внутрішньогрупова поведінка» спробував з'ясувати, як люди можуть виражати масову ненависть та дискримінацію. У його тестах людей просили вибрати між двома предметами чи людьми, із якими вони мали нічого спільного. В одному прикладі учасників попросили обрати одного із двох художників. Пізніше учасники були поділені на 2 групи на свій вибір.
Тешфел виявив, що люди з однієї групи належали до своїх союзників з повагою, але дискримінували членів іншої групи.
Хоча це дослідження може здатися вам приголомшливим, при надаванні справжніх призів учасники неупереджено ставилися до своїх товаришів по команді та дискримінували членів іншої групи. Йдеться не про ворожу конкуренцію, а про диференціацію, пропозицію нових ідей для використання унікального підходу чи протидію універсальним ідеям.
Ви ніколи не дізнаєтесь, хто ваші лояльні клієнти, не з'ясувавши, ким не є ваші клієнти. Це можливо тільки йдучи врозріз із загальноприйнятими уявленнями, як, наприклад, зробила Apple, відокремлюючи свій бренд від виробників «нудних» комп'ютерів.
Раніше ми розповіли про те, як підвищити увагу клієнтів до своєї фірми.
Автор: Олександр Бєлов