Як спрогнозувати майбутній обсяг продажів?
Попит на будь-який продукт ніколи не буває постійним, на нього впливають такі фактори, як доходи споживачів, зміна ринкових умов, коливання споживчих переваг та поява товарів-замінників. У такій ситуації фірма може зазнати значних збитків, якщо вона попередньо не подбала про прогнозування обсягу продажу. Інструменти прогнозування продажів допомагають компанії у плануванні обсягу виробництва, управлінні трудовими ресурсами, контролі витрат та прогнозуванні рівня доходів.
Прийоми та методи прогнозування продажів
Одним із найпоширеніших методів складання таких прогнозів є розгляд даних про продаж у недавньому минулому. Аналіз звітності дозволяє зробити висновки про те, як розвиватиметься ситуація в майбутньому, адже бізнес-середовище лише іноді може змінюватись раптово. Зазвичай істотних змін потрібен досить тривалий період.
Також ефективним методом прогнозування може стати проведення маркетингових досліджень та соціологічне опитування потенційних та діючих клієнтів. При цьому можна використовувати форми зворотного зв'язку та отримувати інформацію самостійно. Або звернутися по допомогу професійним маркетологам і доручити цю справу їм. Втім, всі оцінки, отримані від споживачів, не можна вважати абсолютно об'єктивними та точними оцінками.
Можна доручити складання прогнозу та найдосвідченішим співробітникам відділу продажів, які кілька років працюють у цій сфері, та здатні грамотно інтерпретувати, наявні дані та знайомі із загальним настроєм у галузі. Використання спеціальних економічних моделей для таких прогнозів дозволить підвищити їхню точність. Наприклад, можна використовувати метод Дельфі для отримання експертної оцінки можливого майбутнього попиту.
Прогнозування продажів можна як на макро, і на мікрорівні. При макропідході доведеться враховувати продажі у всій галузі, а за мікро – лише для власної компанії.
Також ефективним може бути спілкування безпосередньо з продавцями та агентами з продажу. Вони постійно знаходяться в прямому контакті з клієнтами і можуть більше з'ясувати про потреби, що змінилися, і переваги споживачів. А також їх очікування щодо споживчої цінності ваших продуктів.
Використовуючи всі ці методи можна отримати досить достовірні прогнози майбутнього попиту та продажів. Головне, правильно та вчасно використовувати отриману інформацію.
Автор: Олександр Бєлов