Як робити холодні дзвінки з нерухомості
Холодні дзвінки практикуються багатьма ріелтерськими фірмами. Це дозволяє сформувати клієнтську базу та збільшити рівень продажів. Для успішної обробки контакту, як і будь-якій іншій сфері, потрібен спеціальний підхід. У професійному середовищі його називають скриптом дзвінка.
Де взяти контакти для холодних дзвінків у сфері нерухомості
Слід розуміти, що у цьому сегменті ринку обробка довільних контактів ніколи не давала результату. У навіть був проведений відповідний експеримент. Ріелторам видавали з довідника номери всіх мешканців маленьких міст та пропонували знайти серед них клієнтів. Результат – 1 зацікавлений контакт із 330 дзвінків.
Сучасні ріелтори практично не вдаються до обробки «сирої бази». Натомість вони зосереджують сили на наступних джерелах:
- інтернет-майданчики з оголошеннями;
- групи у соціальних мережах з тематики продажу нерухомості;
- форуми на сайтах міст;
- оголошення у газетах;
- вуличні оголошення.
Таким чином, дзвінки потраплятимуть у цільову аудиторію. Проте їхня ефективність все одно залежатиме від умінь оператора та правильно складеного скрипту.
Зараз багато компаній вдаються до послуг віддаленого відділу продажу, щоб отримати гарантований результат. У такому разі холодними дзвінками займаються професійні оператори, які вміють конвертувати «холодних» клієнтів у лояльних. В Україні надання таких послуг займається компанія Neurosales.
Головні засади ведення холодного дзвінка
Холодний дзвінок має на увазі діалог з людиною, яка ще не цікавилася послугами компанії. Тому налагодити з ним контакт, особливо без належної підготовки може бути важко. Щоб підвищити шанси на успіх, потрібно дотримуватись кількох принципів.
Принцип трьох «Так»
Більшість людей насторожено ставляться до реклами послуг телефоном. Тому, якщо ріелтор починає захід із комерційної пропозиції, то співрозмовник швидко повісить трубку. Насамперед потрібно домогтися прихильності у потенційного клієнта. Для цього варто поставити 3 питання, на які швидше за все буде отримано схвальну відповідь. Коли на четвертому питанні буде запропоновано послуги, співрозмовник на автоматі погодиться вислухати пропозицію.
Правильний вибір часу
Згідно з дослідженнями, найвища продуктивність холодних дзвінків у сфері нерухомості спостерігається у вівторок та середу. При цьому зв'язатися з першого разу найчастіше вдається з 10:00 до 11:00 та з 14:00 до 15:00.
Відмова від умовлянь
Умовляння та нав'язливі задобрювання ставлять рієлтора в позицію «прохача». Люди не люблять, коли їх умовляють щось купити, тож така тактика приречена на провал. Те саме стосується і знижок. Не потрібно їх пропонувати за кожної зручної можливості, краще почекати, поки замовник сам поцікавиться.
Стандартний скрипт для холодного дзвінка з нерухомості
У цій галузі під скриптом розуміється схема розмови із певним списком питань. Усі варіанти відповідей клієнта передбачаються заздалегідь. Класичний скрипт рієлтора виглядає так:
- Привітання та уточнення імені власника.
- Вказівка джерела інформації (сайт з оголошеннями, група в соц. мережі тощо) та перевірка актуальності оголошення.
- Уточнення адреси житла, що продається.
В даному випадку зазвичай спрацьовує принцип трьох «Так», оскільки ці питання не викликають підозр у співрозмовника та вимагають простої ствердної відповіді. Якщо людина підтвердила інформацію, можна приступати до наступного блоку:
- Оператор каже, що він з ріелтерської агенції, і хотів би поставити кілька навідних питань про житло.
- Уточнення статусу співрозмовника: власник чи посередник? Якщо перший варіант, то розмова продовжується. Якщо ж на іншому кінці дроту ріелтор, можна прощатися.
- Уточнення деталей продажу. Як швидко власник хоче продати житло? Чи розглядає варіант обміну? На кожен варіант відповіді у рієлтора має бути заготовлена пропозиція.
- Призначення зустрічі.
Висновки
Холодні дзвінки є ключовим інструментом пошуку нових клієнтів у сфері нерухомості. Проводити їх потрібно за спеціальним скриптом, так шанси на угоду будуть вищими. За відсутності належних навичок та часу можна вдатися до послуг віддаленого call-центру.
Підготував: Олександр Бєлов